人們會對與自己切身相關的事物更加關心

李仁毅 (翟南)

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溝通是種藝術,也是種學問,基本上就是將我們心裡所想的事物,透過口說、寫作、眼神、肢體動作傳達給對方知道(對,沒有心電感應),但如果你只自顧自的講、而完全不在乎對方到底有沒有接收,就像學校裡的老師講課一個人在台上自High那般,那就是有溝沒有通,連帶也會產生出一大堆有聽沒有懂的學生。

 

正因為如此,我經常在參加講座、擔任顧問或講師時使用一種溝通方式,那就是運用各種淺顯易懂並且與日常生活相關的事物,來解釋說明關於某個廣告行銷的觀念,例如像是「火災理論」。是的,按照慣例,這個詞又是我自己創的,那麼這火災理論要講的觀念是什麼呢?那就是「人們會對與自己切身相關的事物更加關心」,我舉的例子如下。

 

假設我今天在台北市南京東路三段買了間房子,全家人快樂地住在一起,結果今天我在開車上班時,聽到廣播裡傳來「台北市剛剛發生火災」的新聞報導,我可能會一如往常地忽略它;如果新聞報導的是「台北市南京東路剛剛發生火災」,我就會開始注意了;如果新聞報導的是「台北市南京東路三段剛剛發生火災」,哇喔!這還得了啊!我這時會馬上打電話回家關心一下,火災到底發生在哪兒,離家裡近不近,會不會燒過來,家人有沒有需要立即緊急避難。

 

為什麼會有這樣的差別?因為人同此心、心同此理,所有的人都會對與自己切身相關的事物更加關心,這正是所有人的共通心理,如果能夠妥善運用此點,就能在許多行銷作業中發揮威力。看到這兒,我想有的讀者會說:這道理大家都懂,都知道,哪還用得到你說啊?對,但事實上是許多人壓根兒不會想到要將這個心理運用在廣告行銷上,或者是更好玩的情況,也就是有些人雖然做了廣告行銷,但卻不知道自己正是在運用這個心理。

 

大家想想,舉凡星座、血型、生肖,只要是講到跟你切身相關的,是不是都會特別引起你的關心注意?公關透過新聞讓你知道,女生從20歲起就開始流失膠原蛋白,所以25歲起最好就開始做肌膚保養來抗老,電視廣告說50歲要顧身體吃營養品,才不會骨質流失並永保青春,這樣的訊息都能讓25歲上下的女生與50歲上下的消費者產生強烈關注,進而誘發消費行為,你注意到了嗎?這些元素都不是廣泛的共通屬性,而是會與個人產生明確的聯結,像是「25歲」「50歲」這樣明確的指涉,對消費者的驅動性就會比「年輕女性」「中年」等詞彙來得更強。

 

許多人選擇星座、血型、生肖作為行銷題材操作,是因為這些元素一直都很熱門、不退流行、很容易產生一定的效果,這是正確的,但如果你能了解這背後隱藏的心理與道理,你就會發現運用我所說的「火災理論」來玩的廣告行銷做法還相當多,讓我們在下一篇繼續討論。

李仁毅 行銷五四三 舉報
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